هرگز سازش نکنید !۱۱)

به ما یاد دادن که دنبال راه برد_برد باشیم، خودمون رو با نیاز دیگران وفق بدهیم و منطقی باشیم، و مصالحه کنیم.دیدی؟! شنیدی؟ توی معامله می گویند نه قیمتی که شما گفتی، نه ما، و فلان.... اگه برای مثال آدم ربایی که به طرف گفتند ۱۵۰۰۰۰ هزار دلار بدهین و اینا بگویند ،نه قیمتی که تو گفتی، نه ما، بیا حد وسط، مثلا ۱۷۵۰۰۰۰ دلار میدهیم. این برد_ باخت، نه برد_برد، این طرز فکر برد_برد، یعنی گول زدن خود. حفظ همکاری، ایجاد تفاهم، و رابطه دوستانه خوبه، ولی ساده لوح بودن نه! نظر واس اینه که ، مصالحه، بیشتر وقتا یعنی معامله بد. مثلا اگه آدم ربا، پول رو بگیره و فامیل فرد رو آزاد نکند این یعنی معامله بد. سازش ۵۰_۵۰، می دونی مثل چی می ماند؟ مثل اینکه زنی به شوهرش بگوید:با این پیراهن، کفش مشکی بپوش. و شوهر قبول نمی کند و ترجیح می دهد کفش قهوه ای بپوشد، اگر توافق ۵۰_۵۰ کند یعنی یه لنگه کفش مشکی و یه لنگه کفش قهوه ای بپوشد. میشه؟!

مصالحه،مفهومی هست که در روابط و سیاست و هر چیزی شناخته شده است. نظر واس اینه که: اگر مصالحه می کنند به معنی این نیست که کار درستیه، برای این هست که کار آسانی هست و شهرت و اعتبار رو حفظ می کند. سازش می کنند تا در امنیت باشند.

به دنبال توافق نباش .قانون ساده ای هست که میگه : هرگز سازش نکن. راه حل های خلاقانه با کمی خطر، ناراحتی، سردرگمی و درگیری همراهند اما سازش اینا را ندارد.برو به دنبال کار سخت، تا معامله بزرگ بتونی انجام بدهی، مذاکره کننده بزرگ سازش نمی کند!

تا صفحه ۱۴۵

ادامه دارد....

یادداشت: نظر واس برام جالب بود درباره مصالحه! نمی دونم چرا سرعت خواندنم اومده پایین، یعنی تمرکزم کم شده؟!یا که واقعا توی وقت مناسبی، کتاب رو نمی خونم، چرا بعضی وقتا راحت می تونم ۳۰الی۴۰ صفحه در روز بخونم، بعضی وقتا به زور ۲ صفحه رو...امشب شب لیله الرغائب، شب آرزوها، چی آرزو کنم؟!:)

هرگز سازش نکنید !۱۰)

مذاکره ای که اطلاعات بسیار کمی در آن عیان هست، از ویژگی های مذاکره پر مخاطره است که بحث مرگ و زندگی در آن مطرحه.

مثلا: اگر گروگان گیری باشد و فامیل دیگری را برباید و بگوید ۱۵۰ هزار دلار بده تا فامیلت را آزاد کنم. در ظاهر اینجور شرایط، برای فردی که فامیلش دزدیده شده، پیدا کردن راه چاره غیرممکن به نظر می رسد، پس فرد، پول را میدهد تا فامیلش آزاد شود. اما این اشتباه هست چون، همیشه راه چاره ای هست، چون مذاکره به هیچ وجه یه فرمول خطی نیست که xرا به yاضافه کنی تا z به دست بیاد.

مذاکره کننده، روان انسان رو می شناسه، درست همان طور که هست. می دونه انسان احساسی و غیرمنطقی هست، و افکار توسعه نیافته و نیاز پنهان دارد. وقتی این ها را بداند و درک کند می تونه با استفاده از آنها ، به طور منطقی انتظارات طرف مقابل رو تغییر دهد.

تا صفحه ۱۴۳.

ادامه دارد.

یادداشت: دیشب خیلی حالم بد بود. کلی گریه کردم. خودمم سرزنش کردم . اما در آخر خودمو بخشیدم. به خاطر قوی بودنم، الان به خودم ۵ گل هدیه می دهم.

آفرین به خودم که دختر خوبی هستم.👏👏👏👏❤️

هرگز سازش نکنید!۹)

در مذاکرات بحرانی(شرایط سخت) ، یه مدلی هست به نام مدل پله ای تغییر رفتار. این مدل، ۵ مرحله داره: گوش دادن فعالانه، همدلی،تفاهم، نفوذ، تغییر رفتاری....

تغییر رفتاری ، زمانی ممکن هست که تو طرف مقابلت رو همان طور که هست، قبولش بفرمایی. یعنی توجه مثبت داشته باشی بدون قید وشرط.

در تمامی مذاکرات، دو کلمه شیرین باید باشد و آن عبارت:《درست است》هست.

قبل از اینکه یکی رو_ که ممکنه هر شخصی باشه_ درباره کاری که می خواین انجام بدهین، متقاعد کنید، باید حرفهایی به آن طرف مقابلت بگویی که مجبور بشه، بهتر بگویم،راضی بشه و بگوید:《 درست است》. البته، این عبارت درست است، معمولا اوایل گفتگو اتفاق نمی افته ، وقتی اتفاق می افته که از چشم طرفت پنهان بماند، و طرفت آنچه رو که تو گفتی، خود به خود قبول کند. باید تکنیک گوش دادن فعالانه رو به کار ببری تا این اتفاق بیفته و طرف بگه: درست است.

تکنیک های گوش دادن فعالانه کدامه؟

۱. مکث موثر، برای تائید تا طرف مقابل تشویق بشه برای صحبت کردن...

۲. استفاده از عبارت مشوق کننده کوتاه،مثل بله،اوکی، خب، می فهمم. همه این ها یعنی توجه کاملی بهت دارم.

۳. تکنیک آینه، تکرار حرفای طرف مقابل.

۴.برچسب زدن

۵. توضیح

۶.خلاصه سازی، خلاصه خوب ،ترکیبی از بازگویی معنای حرفای گفته شده، به همراه تفسیر و توضیح بیشتر، به اضافه بیان احساس مخفی. (برچسب+توضیح= خلاصه خوب)

وقتی در مذاکره، طرف مقابلت ول کن حرف خودش نیست و همش حرف خودش رو میگه، باید با حرفای خودش ،کاری کنی که نذاری کاری کند. یعنی باید موضع طرف مقابل رو، با حرف خودش تغییر بدهی. درواقع، وقتی شخصی با خلاصه خوب حرفای خودش روبه رو بشه، می گوید: درست است. وقتی طرف مقابل این دو کلمه(درست است) رو بگه، احساس داره که حرفتون رو ارزیابی کرده و به خودش میاد و از کار اشتباهش دست برمیداره، این دو کلمه، مانعی رو که جلوی کار را می گیرد، برمی دارد.

توی مذاکره، عبارت 《درست است》عالیه ، و خوب جواب میده؛ ولی ، عبارت《حق باشماست》 هیچ تغییری ایجاد نمی کند و یه جور فاجعه است! فرد مقابل، حرفت رو قبول می کند ولی انگار نه انگار،نتیجه همان آش و همان کاسه، یعنی کار خودش رو ادامه میده. عبارت حق باشماست، بدترین پاسخ به طرف مقابل در مذاکره است. مثال، وقتی یکی شما رو آزرده کند و کوتاه نیاد و هیچ کدام از حرفات رو گوش ندهد، چه می گویی تا دست ازسرت برداره؟! میگویی: حق باشماست! این عبارت، همیشه جواب میده، ولی حداقل برای ۲۴ ساعت، دست از سرتون برمیدارن.

چطور میشه فردی رو که به حرف تو گوش نمی دهد تاثیر بذاری روش و کمک کنی تا روشش رو تغییر بدهد؟ باید کاری کنی با مکث بگوید، درست است! یعنی اول برچسب بزن، بعد توضیح بگو، آخر سر ، خلاصه ی حرفای خودش رو بهش بگو، در نهایت متوجه میشه کارش اشتباهه و تغییر موضع می دهد.

در فروش محصولی هم، استفاده از عبارت 《درست است》موثره! مثال فروشنده دارو. به جای اینکه فروشنده دارو ، از مزایای محصولش صحبت کند، بهتره به شیوه درمان پزشک نگاه کند و درباره آن صحبت بگوید ، و همان مراحل را طی کند، یعنی برچسب بزند، خلاصه ای ازحرفای پزشک را بگوید ، تا پزشک بگه: درست است! اینطوری مانع برداشته میشود و پزشک دیگر گارد نمی گیرد و متوجه می شود شیوه درمانش با داروهای داروفروش مطابقت دارد و محصول را می خرد!

این نکته ها تمرین لازم دارد..... فصل ۵ کلا داستان و مثال بود،

پایان فصل ۵، تا صفحه ۱۴۰

ادامه دارد....

یادداشت:

+قرار بود این کتاب رو با کتاب اثبات الوصیه همزمان پیش ببرم، ولی چون این کتاب امانته، در اولویت گذاشتمش!

+از نظر من، بهتر بود اسم کتاب رو بذارد:《چطور مذاکره کنیم؟!》

+در وبلاگم من، لطفا نظر بی ربط نذارین، با تشکر!

+فرا رسیدن ماه رجب هم بر همه تون مبارک باشد!

لاس!!

با عرض معذرت یه مسئله ای باعث شد درباره عنوان بنویسم. توی زبان لکی، که یه زبان باستانی چند هزار ساله هست، ما کلمه ای داریم و آن " لاس " هست.حتما می دونین که در زبان فارسی هم کلمه ای داریم به نام"لاس" یا "لاس زدن"حالا ببینیم که این دو لغت در دو زبان متفاوت، چقدر به هم نزدیکن!

با عرض معذرت، در زبان لکی، منظور ما از "لاس" فضله گاو است. خاصیت فضله گاو چیست؟! حداقل به عنوان کود برای گل و گیاهان مفید است، درست می گویم؟!

در زبان فارسی، اگر دختر و پسری نامحرم با هم همش شوخی کنند، چرت و پرت و حرف های بیهوده بگویند، وراجی کنند، الکی و بی هدف خوش بگذرونند، اگر درست بگویم، یعنی لاس می زنند! خاصیت لاس زدن چیه؟! از نظر من، تلف شدن وقت! به گناه افتادن.

اگر معنی فارسی "لاس"رو اشتباه گفتم، لطفا بگویید تا تصحیح کنم.

من شخصا، از حرفهای بیهوده خوشم نمی آید. حس بدی به من دست می دهد.

بذارین نکاتی رو در قالب نمونه مثال هایی، عرض کنم . روزی، آقایی به وب من آمد. یه نظر خصوصی گذاشت. ظاهرا اولین بارش بود. گفتم : لطفا نظر خصوصی نذارین. دوستان چند ساله من، که من رو می شناسند و من نیز آن ها را می شناسم، می تونند نظر خصوصی بذارن، چون من از آنها شناخت دارم، و می دانم ظرفیت بالایی دارن و در خصوصی هم، مثل عمومی، رفتار دارند. ولی شما ،از راه نرسیده، کلا چرا نظراتتون خصوصیه؟!

جواب گفت: من همه نظراتم خصوصیه معمولا... اگه نظر عمومی بذارم، منو میشناسن! حالا چی بشه نظرم عمومی بذارم...

گفتم: خب ،بشناسن، مشکل چیه؟! برای من نظر خصوصی نذارین.

ایشون، جوابی نگفتن. منم سوال شد برام مگه کیه که ترس داره دیگران یشناسنش؟! خلاصه، حساب کار دستش آمد که نظر خصوصی برای من نذاره. عرضم به خدمتتون، یه روز، من رفتم وب یکی از دوستام، می دونی با چی روبه رو شدم؟! با نظر آن آقا ، که به صورت عمومی بود! یعنی آقا، احیانا برای همه نظرش عمومی بود، به وب من که امده بود، نظراتش خصوصی بود. عجیب نیست! البته، همین که گفتم دیگه خصوصی نظر نذار، کلا بساطش رو جمع کرد رفت . وبشم حذف کرد. خدا رو شکر. من درست هست که نام مهربان برای خودم گذاشتم، و مهربانم هستم، اما در جای خود، خیلی هم نامهربان می شوم و مهربانی را لازم نمی دانم!

آدمای عجیب، توی بلاگفا زیاده.

با عرض معذرت از دوستان بزرگوار و محترم، چیزی که زیاده، دختربازه، یه روز، یه آقا پسر آمد وب بنده و ایشونم، کلا نظراتش خصوصی، منم ببینم یکی کلا نظراتش خصوصیه ، از همان اول بهش می گم، نظر خصوصی نذار. چیزی که من دیدم، بی جنبه، پر رو، زیاد هست و بیشتر اینها، همانها هستن که کلا نظراتشون خصوصیه! یعنی فقط خوششون می آد الکی حرف بزنند. چه سری هست توی این حرف زدن الکیشون، من که نفهمیدم. آن آقا یه نکته درباره مطلب وبم می گفت، وبعد درد و دل زندگیش رو کلا می فرستاد وب من، مثل اینکه از حرف زدن با دختران، لذت می برد و هیچ نظری رو هم عمومی نمی کرد. گفتم: آقا چرا در وب من درد و دلتون رو می ذارین، ترس نداری من حرفت رو عمومی کنم؟ گفت: از شما انرژی مثبت می گیرم. خداوکیلی، حرفاش مشکلی نداشت ولی من حس خوبی ندارم از اینکه آقایی ، مزاحم وقت با ارزش من بشه و با این نیت بیاد وبم که کلا از من انرژی مثبت بگیره... تشریف ببرن از خواهرشون انرژی مثبت بگیرن... والله!

یه بار هم، آقایی آمد وب من، اینم نظرش خصوصی بود. توی نظر خصوصیش گفته بود: بیا با هم خواهر برادر باشیم و با هم حرف بزنیم. منم دیدم خیلی زرنگ تشریف داره. گفتم: نه، برای من نظر خصوصی نذار. یعنی با اسم خواهری و برادری، رسما دنبال دوست دختر بود. این موارد رو که دیدم، کم کم بی توجه شدم به نظراتی که خصوصیه ..... شناختن شخصیت آدما، دقت می خواد که خدا رو شکر من دارم! من به کلمات نظر خصوصی که نگاه کنم متوجه میشم طرف چه شخصیتی داره! هیچ شخصی توانایی این رو نداره پشت کلمات، خودش را پنهان کند. من لزومی نمی بینم همه نظرات وبم را پاسخ بگم. بعضی از نظرات رو باید بی پاسخ گذاشت حتی اگر در آن کلمه سلام باشد!

چرا آنها که برای حرفهای بیهوده وقت دارند، برای نظریه علمی و مطلبی علمی ،سخنی ندارن؟!

نکته: این مطلب مخاطب خاص ندارد!

هرگز سازش نکنید!۸)

فصل ۴، کلا درباره بله و نه بود!

سه نوع بله ، وجود دارد که عبارتند از:

بله قلابی، بله تائید، بله تعهد

بله قلابی: دیدی وقتی حرف می زنی و طرف الکی میگه بله بله، و سر هم تکان میدهد؟! انگار که می خواد فرار کنه از تو و حرفات...بدون ،بله ش،قلابیه! در واقع، این بله زودهنگام، طفره رفتنه. بعضی وقتا هم، طرف مقابل، ریاکارانه مکالمه رو ادامه می دهد تا اطلاعات بیشتری به دست بیاره!

بله تائید، معمولا یه پاسخ غیرارادی، بدون تفکر و سریع ، و بی قصد و غرض به یه سوال کاملا صریح است. گاهی هم، برای دام انداختن استفاده میشه. بیشتر وقتا ،این نوع بله، یه تصدیق ساده و بدون وعده عمل هست. یعنی فرد می گه بله راست میگی مثلا، ولی ممکنه به حرفات عمل نکند.

بله تعهد، یه توافق واقعی است که به عمل منجر میشه. بله ای هست که به امضای قرار داد در پای میز مذاکره منجر میشه.

در هر مذاکره و توافقی، اگر باورمون این باشه که می تونیم با سازش، منطق، تصمیمات دیگران رو کنترل و مدیریت کنیم، ضرر می کنیم. اگر نتونیم بر تصمیمات دیگران کنترل داشته باشیم، اما از زاویه دید آنها نگاه کنیم، و آنچه که طرف مقابلمون می خواد ببینیم و بشنویم، آن وقت هست که می تونیم او رو تحت تاثیر قرار بدهیم. نباید خودت رو محوریت مذاکره قرار بدهی، باید بر طرف مقابلت تمرکز کنی.

همه افراد، با دو انگیزه اصلی هدایت می شوند:نیاز به احساس امنیت، نیاز به حس کنترل. شدت این انگیزه ها در افراد متفاوته... و اگه این انگیزه ها رو برآورده کنی، موفقی!

یادگرفتیم که در هر موقعیتی خوب باشیم ،و به حس مردم احترام بذاریم. توی مذاکره، خوب بودن به تنهایی، می تونه اثر عکس داشته باشه. اگه خوبی به عنوان خدعه استفاده بشه، حیله گرانه است! مودبانه رفتار می کنیم ، مخالفت نمی کنیم تا بتونیم با کمترین میزان تنش و اختلاف، زندگی روزمره رو بگذرونیم.اما با استفاده از خوب بودن به عنوان یه وسیله برای راه انداختن کار، از معناش سوء استفاده میشه. مثل آن فروشنده ای که خوب به نظر میاد، بعدا می بینی همون، سرت کلاه گذاشته!

چند کارایی نه گفتن:

این فرصت ممکن می شه تا مسائل واقعی رو مطرح کنی. فرد رو محافظت می کند تا تصمیم گیری نامناسب نداشته باشه و اجازه می ده تا فرد، تصمیم ناکارآمدش رو اصلاح کند. نه، یه وقفه در کار، درست می کنه تا فرد آزادانه تصمیم بگیره برای رسیدن به توافق احتمالی.... نه ، کمک می کند تا مردم حس ایمنی و راحتی عاطفی داشته و بر تصمیمشون مسلط باشن. حتی نه، تلاش افراد رو زیاد می کند.

اگه در حال صحبت و مذاکره با یکی هستی و تو رو نادیده می گیره و اصلا به حرفات توجه نداره، راه نفوذ در او اینه که، حس مخالفت رو در او تحریک کنی. به یکی از حس ها یا خواسته های طرف مقابل، برچسب نادرستی بزن.حرفی بگو که می دونی اشتباهه. مثلا، بگو: به نظر میرسه مشتاقی کارت رو رها کنی! طرف قصد داره بمونه .با این کار، تو ،طرف مقابل رو مجبور می کنی به حرفت گوش بده و با گفتن نه، حرفت رو اصلاح کنه، و بگه این طور نیست، فلان طوره!

راه دیگر برای تحمیل کردن نه، اینه که، از طرف بپرسی که چه چیزی نمی خواد.بگو بهش: بیا درباره چیزی صحبت کنیم که پاسخ تو به آن نه! طرف مقابلت راحت می گه نه، چون می خواد از خودش محافظت کند. وقتی طرف مقابل رو مجبور به گفتن نه می کنی، آزادانه تر به سمت گزینه و ایده جدید حرکت داره...

گاهی هم، نه، یه هشداره! اگه تمام تلاشت رو کردی و طرفت کلا جوابش نه، باید بدونی طرفت دو دله سردرگمه، یا برنامه پنهانی داره...پس، باید مذاکره رو تمام کنی تا بعد...

چه کار کنی که هیچ وقت نادیده گرفته نشوی؟ رد شدن، حس بدی داره. نادیده گرفته شدن آزاردهنده است. پاسخ دریافت نکردن ناخوشاینده. انگار هیچ آدمی تو رو نمی بینه و وقتت هدر میره. اگه همه ش ایمیل می فرستی و جواب نمیگه، با یک ایمیل یه جمله ای ، تحریکش کن تا جواب نه بگوید. مثلا بگو: آیا از این پروژه منصرف شدی؟ این حس به طرف مقابل داده میشه که ضرر میکنه، پس درباره موقعیتش توضیح میگه که گرفتار شده و اولویتش تغییر نکرده. جواب نه، حس امنیت و توهم کنترل هم، به طرفت می دهد.

مثال های دیگر نادیده گرفته شدن:

وقتی یه بچه با پدر و مادرش می رود جایی، بعد بچه آن جا ،مثلا پارک رو، ترک نمی کند. پدر و مادر چه کار می کنند؟ می گویند ما رفتیم. بعد کمی دور می شوند و بیشتر وقتا، بچه هم داد میزنه نه، صبر کنید. اینو خیلی دیدم موثره...

برای کسب و کار، این روش ممکنه گستاخانه به نظر برسه، اینکه سوال واضحی بپرسی که جوابش نه! ولی این روش بی ادبانه نیست، نادیده گرفتن شما بی ادبانه است! مثلا بگو آیا از این پروژه منصرف شدی؟! مثلا می خوای بگویی اگه نادیده گرفته بشوی، با آنها همکاریت رو قطع می کنی. امنیتی که در جواب نه هست،صریح و رک بودن شما رو مخفی می کند.

بعضی جاهای کتاب، انگار تناقض داره....

تا صفحه ۱۲۰،پایان فصل ۴

ادامه دارد...

نکته: برای اطلاع از نه، و روانشناسی، می تونید خلاصه های کتاب روانشناسی اعتراض( نه) ، که در این وب به ثبت رسوندم و با برچسب مشخص شده، مطالعه کنید.

هرگز سازش نکنید !۷)

در یه جایی قرار داری، یهو گوشیت صداش درمیاد. برمی داری و می بینی یک بازاریاب تلفنیه و قصد داره محصولی رو بهت بفروشه! اینجور تکنیک فروش واسه این طراحی شده که به هر قیمتی شده، بله رو از تو بگیره. من معمولا می گویم:نه! هیچ وقتم نتونستن منو راضی کنند. البته، فکر دارم روش مذاکره بلد نبودن، ولی من از شیوه شون که تمرکز روی احساسه، اساسی خبرداشتم. . جواب نه، برای اینها، عین مرگ هست. تلاش بیش از حد برای گرفتن بله ، فقط طرف مقابل رو عصبی می کند و مذاکره کننده به هدفش نمی رسه.

از نظر واس، جواب نه، فرصت طلایی ایجاد می کند و همه مذاکره کننده ها باید با نه، سروکار داشته باشن. اگه متوجه کارایی نه باشی ، می تونی با استفاده از آن در معاملات موفق باشی. نه، همیشه گفتگو را تغییر می دهد.

نکته، تله ای که بسیاری از افراد در آن می افتن این هست که حرف های دیگران رو عینا قبول می کنند.

مثال بنویسم درباره نه شنیدن. کریس واس، جایی می رود تا قبولش کنند به عنوان مذاکره کننده گروگان گیر باشد. واس، هیچ چیزی درباره مذاکره کردن نمی دونسته. حتی نمی دونسته که روانشناسی و جامعه شناسی با مذاکره در ارتباطه. به واس می گویند این رو بلدی، آن رو بلدی؟ واس هی می گوید:نه! طرف مقابل هم می گوید:خب ، تو هیچ رزومه و تجربه ای نداری ، پس جوابمون، نه! بعدا، واس متوجه میشه که چطور نه های استخدام کننده و خودش، زمانی رو برای بازبینی و تنظیم و تغییر وضعیت فراهم و زمینه رو برای تبدیل نه به یه بله ارزشمند، ایجاد کرد. وقتی به یکی نه می گویی، درواقع آماده شنیدن حرف های او می شوی.

نه، آغاز کننده مذاکره است، نه پایان دهنده آن! ما شرطی شدیم که از کلمه نه بترسیم اما نه، نشان دهنده ادراک بیشتر واقعیت است. اگر واس به گروگان گیرها می گفت :بیرون بیاین، آن ها بیشتر مقاومت می کردن و گاهی به مرگ منجر می شد. پس می دونسته که سریع ترین راه برای تسلیم شدن گروگان گیر اینه که زمان بذاره و با آن ها حرف بزنه....

واس، معروفی می کند به نکاتی از کتاب "با نه شروع کنید"از جیم کمپ. از نظر کمپ، نه ، حق وتو است و میگه : اجازه بده که مذاکره کننده از همان آغاز نه بگوید .

واس میگه: مردم نیاز دارن حس کنن که کنترل امور در اختیار خودشونه. وقتی که تو اجازه می دهی که دیگری به ایده تو نه بگوید، این کار باعث حفظ خودمختاری و استقلال آن فرد می شود. احساسش آرام می شود و اثر بخشی تصمیمش بالا می رود، و می تونه به پیشنهادت فکر کند.

نه، معنایی جز رد شدن داره و بر این اساس باید واکنش نشان بدهی! معناهای دیگر کلمه نه:

هنوز آماده موافقت نیستم.

تو حس ناراحتی به من می دهی

متوجه نمی شوم فکر نمی کنم از پسش بربیام.

چیز دیگری می خواهم.

به اطلاعات بیشتری نیاز دارم

می خواهم با شخص دیگری در این مورد مشورت کنم.

موقع شنیدن نه، مکث کنید و سوال هایی بپرسین که راه حل محور باشن یا به تاثیر آن برچسب بزن.

نمونه سوال:

به نظر می رسه چیزی شما رو اذیت می کنه؟

چرا این راه حل برای شما مناسب نیست؟

برای اینکه این راه حل برایتان کارآمد باشه به چه چیزی نیاز داری؟

تا سر صفحه ۱۰۳.

ادامه دارد....

چند روزیه که به اداره های مختلف در حال رفت و آمد هستم. ناچارا باید مذاکره هم داشته باشم. باورت میشه خوندن این کتاب چقدر به من کمک کرد؟! خیلی زیاد. مخصوصا تکنیک همدلی و صدای late night و تکنیک آینه. ولی نتونستم از برچسب استفاده کنم! جالب اینجا هست که درگیر موضوعی بودم که حدود بیش از ۶ ماه، نه می شنیدم ولی مذاکرات اخیرم به طور شگفت انگیزی پاسخ نه رو به بله در خدمتم، وظیفه مونه، تغییر داد. کریس واس، سپاسگزارم ازت!:)))

پر از حس خوب!

در یک مکانی هستم که خیلی وقت بود نیامده بودم. یه مکان معنوی .یه حس عجیبی دارم! یه حسی که ، چه جوری بگم؟! از اون حسای ناب، که وقتای خاص به وجود میاد. این لحظه هم، از اون وقتای خاص هست. حس دارم که این مکان پر از آرامشه.... یعنی واقعا حس آرامشم، به خاطر قرار گرفتن توی این مکان هست، یا اگه جای دیگه هم بودم، این حس رو داشتم؟! دقیق نمی دونم! ولی مهم اینه که خیلی خوشی توی قلبمه.... دلم می خواد این حس خوش توی قلبم، پایدار بشه.... خدا رو خیلی سپاس! دلم دوست داره واسه همه تون دعا بگم .....

هرگز سازش نکنید!۶)

اشاراتی به روانشناسی انسان: احساس انسان، دو تا سطح داره.

یکی، رفتاری نمایان، که می تونی ببینی و بشنوی.

دوم ، احساس زیربنایی یا مخفی .

در واقع، احساس مخفی، زیرِ رفتارِ نمایان قرار دارد و باعث به وجود آمدن رفتار هست.

مثال بنویسم. یه پدربزرگی که در شام تعطیلات خانواده، مدام گله داره. رفتار نمایانش، اینه که رفتار کج خلقی داره اما احساس مخفیش، نشان دهنده غم تنهایی است.

باید چه کار کنی؟ بدون هیچ قضاوتی، به جای اشاره به کج خلقی، باید غم و اندوهش رو تصدیق کنی. باید بگویی: ما زیاد هم دیگر رو نمی بینیم... . به نظر می رسه که احساس داری که هیچ توجهی به شما نداریم .... این جوری، به غمش برچسب می زنی. سکوت بفرما و بعد یه راه حل بده. بگو: می خواهیم صحبت و حرف های شما رو بشنویم . می خواهیم به این زمان در کنارهم ارزش بدهیم.... طبق تحقیقات ، بهترین راه برای مقابله با چیز منفی، این هست که بدون قضاوت و بدون واکنش آن رو ببینی ، بعد، آگاهانه به هر کدوم از احساسات منفی برچسب بزنی و با افکار مثبت و دوستانه، راه حل جایگزین کنی.

مذاکره کننده خوب، به احساس مخفی اشاره داره. اگر به چیز منفی برچسب بزنی، آن را پراکنده و در موارد شدید، خنثی می سازی. در مقابل، برچسب زدن به چیز مثبت، آن را تقویت می کند. توجه شود به مثال پیرمرد در پارگراف پیش.

خیلی کم پیش می آد که خشم شما، در مذاکره سازنده باشد. خشم، هورمون استرس و مواد شیمیایی عصبی آزاد می کند ، و توانایی شما رو برای ارزیابی درست شرایط و عکس العمل مناسب، مختل می سازد، و حس اعتماد به نفس کاذب بهتون دست می دهد. نباید احساس منفی رو نادیده بگیری، بلکه باید با دقت، آن رو موشکافی کنی. برچسب زدن، باعث می شود که فرد، رفتار بدش را ادامه ندهد ، و حتی به آن نیز اقرار و عذرخواهی کند.

آمیگدال ، بخشی از مغز هست و در واکنش به تهدید ها، ترس تولید می کند. با برچسب زدن به ترس، می تونیم واکنش آمیگدال رو به تهدید واقعی متوقف کنیم، و خیلی زود احساس رفاه و ایمنی کنیم. مثال: کریس واس به گروگان گیر می گوید: به نظر می رسد که نمی خواهید دوباره به زندان بروید! در واقع، با اشاره به ترس، و آشکار کردن آن، واکنش منفی در آمیگدال طرف مقابل رو خفیفتر و ترسش را کم می کند.

لیستی از بدترین چیزهایی که احتمال داره طرف مقابلت درباره تو بگوید، تهیه کن. قبل از اینکه طرف مقابلت آنها را به زبان بیارد ، خودت آن ها را بگو. از نظر واس، این لیست ، "ممیزی اتهام" نام داره. این لیست ، به تو کمک می کند تا قبل از اینکه آن چیزهای منفی، ریشه دار بشه، آن رو متوقف کنی و از بین ببری. اگر بیای درباره اتهاماتی که نوشتی صحبت کنی ، شخص مقابل رو تشویق می کنی که بگوید اینطوری نیست. رسما طرف مقابل، خلع سلاح می شود. موقع بستن یه قرارداد، دلیل این که چرا طرف مقابل با شما قرارداد نمی بنده، بسیار قدرتمند تر از اینه که چرا با شما قرارداد می بندد! یعنی باید تمرکز روی موانع باشد و موانع رو برطرف کنی. نوشتن لیستی از موانع و بیان آنها به طرف مقابل، او را خلع سلاح می کند و شما متوجه توضیحات بیشتر و اصل موضوع می شوید.

یادت باشه که افراد دوست دارن درک شوند.مورد قدردانی قرار بگیرن، پس؛ لازمه که برای تقویت و تشویق ادراکات، از برچسب استفاده کنی. اگر در فروشگاه یا فرودگاه، پشت سر یک فرد عصبانی قرار داشتی ، از فرصت استفاده کن. لحظه ای وقت بذار. از برچسب و تکنیک آینه و همدلی بر روی فرد ارائه دهنده خدمات، استفاده کن. مثلا بگو: به نظر می رسه فردی که رفت، ناراحت بود؟ با اینجور برچسب که به صورت سوالی هست ، رابطه دوستانه براساس همدلی ایجاد میشه و فرد ارائه دهنده تشویق میشه که بیشتر توضیح بدهد .... مطمئن باش با به کاربردن این تکنیک ها، بهتر از حد انتظارت برای تو عمل می کند.

این فصل پر از مثال بود.... احساس می کنم این کتاب چند بار باید خونده بشه. واقعا اگه تمرکزت به هم بریزه، عمرا بتونی نکات کتاب رو همان جوری که هست دریابی!خدا قوت به خودم.👏👏👏☺️

تاسر صفحه ۹۵، پایان فصل ۳.

ادامه دارد....

آدم به بعد۶)

ابراهیم با اسماعیل رفت مکه، و تا زمانی مشخص آنجا ماند. بعد که به خاطر حرف ساره، ابراهیم، هاجر و اسماعیل رو می بره شهری دیگر، یعنی مکه، با آنها وداع می کند.یعنی هاجر و اسماعیل رو تنها می ذاره و آن ها رو به خدا می سپاره. ولی بعدا، بهشون سر می زنه. اسماعیل تشنه بود و هاجر در پی آب، ولی آب نبود تا اینکه جبرائیل چشمه زمزم رو حفر کرد. حضرت اسماعیل، اولین کسی بود که به عربی تکلم کرد. بعد، هاجر از دنیا رفت و در حجر دفن شد . حجر، جزئی از کعبه حساب می شد.

چرا به ابراهیم خلیل الرحمان گفتن؟چون با مردم مسکین، دوستی و رفاقت می کرد و غذا رو نمی خورد مگر با مردم مسکین . موقع مرگ ابراهیم که رسید، مامور شد که نور و حکمت خدا و مواریث انبیاء را به فرزندش اسماعیل به امانت بسپاره.

اسماعیل، پدر عرب بود چون ،اولین کسی بود که به عربی سخن گفت. اسم همسرش، هاله بود. ۱۳ پسر داشت که بزرگشون نامش قندار بود. اسماعیل اولین کسی بود که بر اسب سوار شد،عمامه بر سر گذاشت، و خانه کعبه رو پوشاند. زمانی که مرگش رسید،خداوند وحی کرد که همه چی رو به برادرش اسحاق بسپارد. نکته :به روایتی ، اسحاق و اسماعیل در امر وصیت شریک بودن، ولی چون اسماعیل ۵ سال از اسحاق بزرگ تر بود، بر اسحاق مقدم شد. اسماعیل، لقب "صادق الوعد"دارد و علتش این بود که با مردی قرار نهاد که در یک مکان ،یکدیگر را ملاقات کنند، آن مرد فراموش کرد ولی اسماعیل، ۳ روز در آن مکان بود. روز چهارم، آن مرد اسماعیل را نیافت .پس، به مکان ملاقات رفت و دید اسماعیل هنوز منتظر اوست.( در باب لقب صادق الوعد، رجوع شود به آیه ۵۴ سوره مریم )

بعد از اسماعیل، اسحاق برای نبوت قیام کرد. مادرش ساره، پیرزنی عقیم و نازا بود. وقتی ساره ۹۰ سال و ابراهیم بیش از ۱۰۰ سال داشت، اسحاق متولد شد. اسحاق از(دختر) دائی های خود زن گرفت. نام فرزندان اسحاق، یعقوب و عیص بود. به امر خداوند ، اسحاق، همه چی رو به فرزندش یعقوب که اسرائیل الله است، سپرد. اسحاق در بیت المقدس دفن شد.

تا سر صفحه ۷۰

ادامه دارد....

هرگز سازش نکنید !۵)

یه مذاکره کننده خوب، احساس رو شناسایی می کنه. احساس،یه وسیله است.وقتی که به سطح بالایی از هوش هیجانی برسی می تونی احساس رو درک کنی .باید هوشیار باشی، کمتر صحبت کنی وبیشتر گوش بدهی.

تظاهر به نفهمی، یکی از تکنیک های معتبر مذاکره است... پاسخ 《من درک نمی کنم》پاسخ مشروعی است.

***نکته ای که هست، وقتی در یه فصل از موضوعی صحبت میشه، در فصل بعدی، بیشتر درباره ش توضیح گفته شده. خب، اگه موقع مذاکره و گفت و گو ، با ارزش، اعتقادات طرف مقابل موافق باشی و قبول کنی، این اسمش، همدردی هست اما، همدلی تاکتیکی، یعنی: توجه به انسان های دیگه،سوال درباره احساسشون و درک دنیای آنها. دستگیری افراد عصبانی چاقو به دست، توسط پلیس، از طریق همدلی ممکن میشه. مثال دیگر، اگر زندانبان با زندانی ، با آرامش برخورد کنداحتمال زیادی هست که زندانی رفتار مسالمت آمیزی داشته باشه. همدلی، مهارت ارتباطی کلاسیک(نرم) و اساسش فیزیکی هست. وقتی به طور دقیق، چهره، حرکات و تن صدای فردی رو نگاه کنیم ، مغزمان در فرایندی به نام "رزونانس عصبی"، شروع به تطابق با این فرد می کند. اینجوری، ما می تونیم فکر و احساس طرف مقابل رو به طور کامل بشناسیم. در یک آزمایشfMRIاسکن مغزی، محققان دانشگاه پرینستون متوجه شدن که زمانی که افراد ارتباط ضعیفی برقرار می کنند،یعنی به تن صدا و چهره و حرکات توجه ندارن. این رزونانس عصبی ناپدید میشه کلا. محققان تونستند میزان ارتباط موثر افراد رو با مشاهده میزان تطابق مغزی شان پیش بینی کنند. آنها کشف کردن که افرادی که بیشترین توجه رو دارن یعنی شنوندگان خوب، می تونن حرف های گوینده رو ، قبل از اینکه به زبان آورده بشه، پیش بینی کنند.به گفته کلینتون در یه سخنرانی، انسان باید حتی به دشمنشم احترام بذاره وآنها رو درک کنه و تا جایی که روانش اجازه میده با دیدگاه و نقطه نظرات آنها احساس همدلی نشان بده. جدا از سیاست، همدلی به معنی خوب بودن با طرف مقابل و قبول کردن حرفهای او نیست. همدلی به معنای درک طرف مقابل هست.

در اصول مذاکره، برچسب زدن راه میانبری برای ایجاد صمیمیت و یه ابزار عاطفی برای صرفه جویی در زمان هست. وقتی که تو بیایی احساس طرف مقابلت رو شناسایی کنی و در قالب کلمات دربیاوری ،بعد با آرامش احساس فرد مقابل رو برای خود او تکرار کنی، در واقع برچسب زدی. از نظر بیشتر مردم، برچسب زدن دشوارترین ابزار برای مذاکره است. آنها که این روش رو به کار نبردن فکر دارن که اگه از برچسب زدن استفاده کنن، ممکنه طرف مقابل عصبی بشه و داد بزنه و بگوید:《 چطور جرات می کنی که به من بگویی که چه احساسی دارم!》

نکته: چند قدم برای برچسب زدن، باید طی بشه. #اول باید به حالت عاطفی طرف مقابل پی ببری. در واقع، باید احساسش رو بشناسی. با توجه دقیق به تغییراتی که در هنگام واکنش به وقایع خارجی در فرد اتفاق می افته و بیشتر وقت ها آن وقایع، کلمات هستن و این طوری می تونی احساس رو بشناسی. در فصل ۹ در این مورد بیشتر توضیح هست. مثلا اگه بپرسن خانواده چطورن؟ و طرف مقابل بگه:خوبن! اما گوشه دهانش به سمت پایین برگرده ،باید بدونی همه چیز خیلی هم خوب نیست! می تونی بدون دیدن فرد، مثلا از پشت در، اطلاعات زیادی از طریق کلمات، لحن و زبان بدن، فرد مقابل به دست بیاری.# بعد از شناسایی احساس، باید برچسب بزنی. بیان برچسب، به دو صورت اظهارات و سوالات ممکن هست. تقریبا، همه برچسب ها با کلمات مشابهی آغاز می شوند:《مثل اینکه، مثل این است که، به نظر می رسد که》. از کلمه 《من》 موقع برچسب زدن نباید استفاده بشه. نباید بگویی :من احساس می کنم که تو اینجوری هستی . باید بگویی:به نظر می رسد که...‌ اگر فرد مقابل، با برچسبت مخالفت کرد، می تونی یه گام بروی عقب و بگویی من نگفتم. فقط گفتم به نظر می رسه که. #قانون آخر موقع برچسب زدن، سکوت هست تا تاثیر خودش رو بذاره....قدرت برچسب، باعث میشه که طرف مقابل رو دعوت کنی تا اطلاعلت بیشتری در مورد خودش به تو بگه. مثال برچسب زدن: به نظر می رسه که از ظاهر این پیراهن خوشت میاد. سوال خاص: از کجا گرفتیش؟

تا سر صفحه ۷۵

ادامه دارد.