محراب عشق

در مذاکرات بحرانی(شرایط سخت) ، یه مدلی هست به نام مدل پله ای تغییر رفتار. این مدل، ۵ مرحله داره: گوش دادن فعالانه، همدلی،تفاهم، نفوذ، تغییر رفتاری....

تغییر رفتاری ، زمانی ممکن هست که تو طرف مقابلت رو همان طور که هست، قبولش بفرمایی. یعنی توجه مثبت داشته باشی بدون قید وشرط.

در تمامی مذاکرات، دو کلمه شیرین باید باشد و آن عبارت:《درست است》هست.

قبل از اینکه یکی رو_ که ممکنه هر شخصی باشه_ درباره کاری که می خواین انجام بدهین، متقاعد کنید، باید حرفهایی به آن طرف مقابلت بگویی که مجبور بشه، بهتر بگویم،راضی بشه و بگوید:《 درست است》. البته، این عبارت درست است، معمولا اوایل گفتگو اتفاق نمی افته ، وقتی اتفاق می افته که از چشم طرفت پنهان بماند، و طرفت آنچه رو که تو گفتی، خود به خود قبول کند. باید تکنیک گوش دادن فعالانه رو به کار ببری تا این اتفاق بیفته و طرف بگه: درست است.

تکنیک های گوش دادن فعالانه کدامه؟

۱. مکث موثر، برای تائید تا طرف مقابل تشویق بشه برای صحبت کردن...

۲. استفاده از عبارت مشوق کننده کوتاه،مثل بله،اوکی، خب، می فهمم. همه این ها یعنی توجه کاملی بهت دارم.

۳. تکنیک آینه، تکرار حرفای طرف مقابل.

۴.برچسب زدن

۵. توضیح

۶.خلاصه سازی، خلاصه خوب ،ترکیبی از بازگویی معنای حرفای گفته شده، به همراه تفسیر و توضیح بیشتر، به اضافه بیان احساس مخفی. (برچسب+توضیح= خلاصه خوب)

وقتی در مذاکره، طرف مقابلت ول کن حرف خودش نیست و همش حرف خودش رو میگه، باید با حرفای خودش ،کاری کنی که نذاری کاری کند. یعنی باید موضع طرف مقابل رو، با حرف خودش تغییر بدهی. درواقع، وقتی شخصی با خلاصه خوب حرفای خودش روبه رو بشه، می گوید: درست است. وقتی طرف مقابل این دو کلمه(درست است) رو بگه، احساس داره که حرفتون رو ارزیابی کرده و به خودش میاد و از کار اشتباهش دست برمیداره، این دو کلمه، مانعی رو که جلوی کار را می گیرد، برمی دارد.

توی مذاکره، عبارت 《درست است》عالیه ، و خوب جواب میده؛ ولی ، عبارت《حق باشماست》 هیچ تغییری ایجاد نمی کند و یه جور فاجعه است! فرد مقابل، حرفت رو قبول می کند ولی انگار نه انگار،نتیجه همان آش و همان کاسه، یعنی کار خودش رو ادامه میده. عبارت حق باشماست، بدترین پاسخ به طرف مقابل در مذاکره است. مثال، وقتی یکی شما رو آزرده کند و کوتاه نیاد و هیچ کدام از حرفات رو گوش ندهد، چه می گویی تا دست ازسرت برداره؟! میگویی: حق باشماست! این عبارت، همیشه جواب میده، ولی حداقل برای ۲۴ ساعت، دست از سرتون برمیدارن.

چطور میشه فردی رو که به حرف تو گوش نمی دهد تاثیر بذاری روش و کمک کنی تا روشش رو تغییر بدهد؟ باید کاری کنی با مکث بگوید، درست است! یعنی اول برچسب بزن، بعد توضیح بگو، آخر سر ، خلاصه ی حرفای خودش رو بهش بگو، در نهایت متوجه میشه کارش اشتباهه و تغییر موضع می دهد.

در فروش محصولی هم، استفاده از عبارت 《درست است》موثره! مثال فروشنده دارو. به جای اینکه فروشنده دارو ، از مزایای محصولش صحبت کند، بهتره به شیوه درمان پزشک نگاه کند و درباره آن صحبت بگوید ، و همان مراحل را طی کند، یعنی برچسب بزند، خلاصه ای ازحرفای پزشک را بگوید ، تا پزشک بگه: درست است! اینطوری مانع برداشته میشود و پزشک دیگر گارد نمی گیرد و متوجه می شود شیوه درمانش با داروهای داروفروش مطابقت دارد و محصول را می خرد!

این نکته ها تمرین لازم دارد..... فصل ۵ کلا داستان و مثال بود،

پایان فصل ۵، تا صفحه ۱۴۰

ادامه دارد....

یادداشت:

+قرار بود این کتاب رو با کتاب اثبات الوصیه همزمان پیش ببرم، ولی چون این کتاب امانته، در اولویت گذاشتمش!

+از نظر من، بهتر بود اسم کتاب رو بذارد:《چطور مذاکره کنیم؟!》

+در وبلاگم من، لطفا نظر بی ربط نذارین، با تشکر!

+فرا رسیدن ماه رجب هم بر همه تون مبارک باشد!