در یه جایی قرار داری، یهو گوشیت صداش درمیاد. برمی داری و می بینی یک بازاریاب تلفنیه و قصد داره محصولی رو بهت بفروشه! اینجور تکنیک فروش واسه این طراحی شده که به هر قیمتی شده، بله رو از تو بگیره. من معمولا می گویم:نه! هیچ وقتم نتونستن منو راضی کنند. البته، فکر دارم روش مذاکره بلد نبودن، ولی من از شیوه شون که تمرکز روی احساسه، اساسی خبرداشتم. . جواب نه، برای اینها، عین مرگ هست. تلاش بیش از حد برای گرفتن بله ، فقط طرف مقابل رو عصبی می کند و مذاکره کننده به هدفش نمی رسه.

از نظر واس، جواب نه، فرصت طلایی ایجاد می کند و همه مذاکره کننده ها باید با نه، سروکار داشته باشن. اگه متوجه کارایی نه باشی ، می تونی با استفاده از آن در معاملات موفق باشی. نه، همیشه گفتگو را تغییر می دهد.

نکته، تله ای که بسیاری از افراد در آن می افتن این هست که حرف های دیگران رو عینا قبول می کنند.

مثال بنویسم درباره نه شنیدن. کریس واس، جایی می رود تا قبولش کنند به عنوان مذاکره کننده گروگان گیر باشد. واس، هیچ چیزی درباره مذاکره کردن نمی دونسته. حتی نمی دونسته که روانشناسی و جامعه شناسی با مذاکره در ارتباطه. به واس می گویند این رو بلدی، آن رو بلدی؟ واس هی می گوید:نه! طرف مقابل هم می گوید:خب ، تو هیچ رزومه و تجربه ای نداری ، پس جوابمون، نه! بعدا، واس متوجه میشه که چطور نه های استخدام کننده و خودش، زمانی رو برای بازبینی و تنظیم و تغییر وضعیت فراهم و زمینه رو برای تبدیل نه به یه بله ارزشمند، ایجاد کرد. وقتی به یکی نه می گویی، درواقع آماده شنیدن حرف های او می شوی.

نه، آغاز کننده مذاکره است، نه پایان دهنده آن! ما شرطی شدیم که از کلمه نه بترسیم اما نه، نشان دهنده ادراک بیشتر واقعیت است. اگر واس به گروگان گیرها می گفت :بیرون بیاین، آن ها بیشتر مقاومت می کردن و گاهی به مرگ منجر می شد. پس می دونسته که سریع ترین راه برای تسلیم شدن گروگان گیر اینه که زمان بذاره و با آن ها حرف بزنه....

واس، معروفی می کند به نکاتی از کتاب "با نه شروع کنید"از جیم کمپ. از نظر کمپ، نه ، حق وتو است و میگه : اجازه بده که مذاکره کننده از همان آغاز نه بگوید .

واس میگه: مردم نیاز دارن حس کنن که کنترل امور در اختیار خودشونه. وقتی که تو اجازه می دهی که دیگری به ایده تو نه بگوید، این کار باعث حفظ خودمختاری و استقلال آن فرد می شود. احساسش آرام می شود و اثر بخشی تصمیمش بالا می رود، و می تونه به پیشنهادت فکر کند.

نه، معنایی جز رد شدن داره و بر این اساس باید واکنش نشان بدهی! معناهای دیگر کلمه نه:

هنوز آماده موافقت نیستم.

تو حس ناراحتی به من می دهی

متوجه نمی شوم فکر نمی کنم از پسش بربیام.

چیز دیگری می خواهم.

به اطلاعات بیشتری نیاز دارم

می خواهم با شخص دیگری در این مورد مشورت کنم.

موقع شنیدن نه، مکث کنید و سوال هایی بپرسین که راه حل محور باشن یا به تاثیر آن برچسب بزن.

نمونه سوال:

به نظر می رسه چیزی شما رو اذیت می کنه؟

چرا این راه حل برای شما مناسب نیست؟

برای اینکه این راه حل برایتان کارآمد باشه به چه چیزی نیاز داری؟

تا سر صفحه ۱۰۳.

ادامه دارد....

چند روزیه که به اداره های مختلف در حال رفت و آمد هستم. ناچارا باید مذاکره هم داشته باشم. باورت میشه خوندن این کتاب چقدر به من کمک کرد؟! خیلی زیاد. مخصوصا تکنیک همدلی و صدای late night و تکنیک آینه. ولی نتونستم از برچسب استفاده کنم! جالب اینجا هست که درگیر موضوعی بودم که حدود بیش از ۶ ماه، نه می شنیدم ولی مذاکرات اخیرم به طور شگفت انگیزی پاسخ نه رو به بله در خدمتم، وظیفه مونه، تغییر داد. کریس واس، سپاسگزارم ازت!:)))