محراب عشق

یه مذاکره کننده خوب، احساس رو شناسایی می کنه. احساس،یه وسیله است.وقتی که به سطح بالایی از هوش هیجانی برسی می تونی احساس رو درک کنی .باید هوشیار باشی، کمتر صحبت کنی وبیشتر گوش بدهی.

تظاهر به نفهمی، یکی از تکنیک های معتبر مذاکره است... پاسخ 《من درک نمی کنم》پاسخ مشروعی است.

***نکته ای که هست، وقتی در یه فصل از موضوعی صحبت میشه، در فصل بعدی، بیشتر درباره ش توضیح گفته شده. خب، اگه موقع مذاکره و گفت و گو ، با ارزش، اعتقادات طرف مقابل موافق باشی و قبول کنی، این اسمش، همدردی هست اما، همدلی تاکتیکی، یعنی: توجه به انسان های دیگه،سوال درباره احساسشون و درک دنیای آنها. دستگیری افراد عصبانی چاقو به دست، توسط پلیس، از طریق همدلی ممکن میشه. مثال دیگر، اگر زندانبان با زندانی ، با آرامش برخورد کنداحتمال زیادی هست که زندانی رفتار مسالمت آمیزی داشته باشه. همدلی، مهارت ارتباطی کلاسیک(نرم) و اساسش فیزیکی هست. وقتی به طور دقیق، چهره، حرکات و تن صدای فردی رو نگاه کنیم ، مغزمان در فرایندی به نام "رزونانس عصبی"، شروع به تطابق با این فرد می کند. اینجوری، ما می تونیم فکر و احساس طرف مقابل رو به طور کامل بشناسیم. در یک آزمایشfMRIاسکن مغزی، محققان دانشگاه پرینستون متوجه شدن که زمانی که افراد ارتباط ضعیفی برقرار می کنند،یعنی به تن صدا و چهره و حرکات توجه ندارن. این رزونانس عصبی ناپدید میشه کلا. محققان تونستند میزان ارتباط موثر افراد رو با مشاهده میزان تطابق مغزی شان پیش بینی کنند. آنها کشف کردن که افرادی که بیشترین توجه رو دارن یعنی شنوندگان خوب، می تونن حرف های گوینده رو ، قبل از اینکه به زبان آورده بشه، پیش بینی کنند.به گفته کلینتون در یه سخنرانی، انسان باید حتی به دشمنشم احترام بذاره وآنها رو درک کنه و تا جایی که روانش اجازه میده با دیدگاه و نقطه نظرات آنها احساس همدلی نشان بده. جدا از سیاست، همدلی به معنی خوب بودن با طرف مقابل و قبول کردن حرفهای او نیست. همدلی به معنای درک طرف مقابل هست.

در اصول مذاکره، برچسب زدن راه میانبری برای ایجاد صمیمیت و یه ابزار عاطفی برای صرفه جویی در زمان هست. وقتی که تو بیایی احساس طرف مقابلت رو شناسایی کنی و در قالب کلمات دربیاوری ،بعد با آرامش احساس فرد مقابل رو برای خود او تکرار کنی، در واقع برچسب زدی. از نظر بیشتر مردم، برچسب زدن دشوارترین ابزار برای مذاکره است. آنها که این روش رو به کار نبردن فکر دارن که اگه از برچسب زدن استفاده کنن، ممکنه طرف مقابل عصبی بشه و داد بزنه و بگوید:《 چطور جرات می کنی که به من بگویی که چه احساسی دارم!》

نکته: چند قدم برای برچسب زدن، باید طی بشه. #اول باید به حالت عاطفی طرف مقابل پی ببری. در واقع، باید احساسش رو بشناسی. با توجه دقیق به تغییراتی که در هنگام واکنش به وقایع خارجی در فرد اتفاق می افته و بیشتر وقت ها آن وقایع، کلمات هستن و این طوری می تونی احساس رو بشناسی. در فصل ۹ در این مورد بیشتر توضیح هست. مثلا اگه بپرسن خانواده چطورن؟ و طرف مقابل بگه:خوبن! اما گوشه دهانش به سمت پایین برگرده ،باید بدونی همه چیز خیلی هم خوب نیست! می تونی بدون دیدن فرد، مثلا از پشت در، اطلاعات زیادی از طریق کلمات، لحن و زبان بدن، فرد مقابل به دست بیاری.# بعد از شناسایی احساس، باید برچسب بزنی. بیان برچسب، به دو صورت اظهارات و سوالات ممکن هست. تقریبا، همه برچسب ها با کلمات مشابهی آغاز می شوند:《مثل اینکه، مثل این است که، به نظر می رسد که》. از کلمه 《من》 موقع برچسب زدن نباید استفاده بشه. نباید بگویی :من احساس می کنم که تو اینجوری هستی . باید بگویی:به نظر می رسد که...‌ اگر فرد مقابل، با برچسبت مخالفت کرد، می تونی یه گام بروی عقب و بگویی من نگفتم. فقط گفتم به نظر می رسه که. #قانون آخر موقع برچسب زدن، سکوت هست تا تاثیر خودش رو بذاره....قدرت برچسب، باعث میشه که طرف مقابل رو دعوت کنی تا اطلاعلت بیشتری در مورد خودش به تو بگه. مثال برچسب زدن: به نظر می رسه که از ظاهر این پیراهن خوشت میاد. سوال خاص: از کجا گرفتیش؟

تا سر صفحه ۷۵

ادامه دارد.